El éxito en el proceso de ventas depende de una serie de pasos detallados que todo vendedor debe seguir para convertir a un potencial cliente en un comprador. Sin embargo, muchas pequeñas y medianas empresas (pymes) suelen cometer errores que pueden evitarse con una buena planificación. A continuación, destacamos los seis errores más comunes en ventas y cómo superarlos.
1. No conocer bien al cliente objetivo
Uno de los errores más comunes en el ciclo de ventas es no conocer en profundidad al cliente. Según Ximo Lizana, profesor de Marketing en la Universidad Europea de Madrid, el primer paso para un proceso de ventas exitoso es investigar quién es tu cliente potencial y cuáles son sus necesidades. Este paso incluye la creación de perfiles de buyer persona, que representan al comprador ideal.
Solución: Recopila información sobre tu cliente mediante encuestas, cuestionarios y herramientas como Google Forms. Una buena estrategia es ofrecer algo a cambio, como un e-book o un recurso valioso que incentive a los clientes a proporcionar información.
2. No utilizar todas las vías de contacto disponibles
Otro error común es limitarse a un solo canal de contacto. Christian Gabriel, cofundador de Dreampack, sugiere que las empresas utilicen múltiples vías para contactar con sus clientes potenciales: desde una llamada telefónica hasta redes sociales como LinkedIn o un mensaje de WhatsApp.
Solución: Asegúrate de contactar a los clientes por varios medios, pero sin acosarlos. Utiliza LinkedIn, llamadas telefónicas, correos electrónicos y mensajes de WhatsApp según convenga, respetando el tiempo y el interés del cliente.
3. No defender la propuesta de valor en persona
Enviar una propuesta de venta por correo electrónico puede ser un error. Gabriel señala que muchos clientes rechazan propuestas porque no las entienden completamente. La clave es defender tu propuesta de valor en persona o a través de una reunión virtual.
Solución: Siempre que sea posible, presenta la propuesta cara a cara. Si no es factible, graba un vídeo explicando el producto o servicio y asegúrate de aclarar cualquier duda.
4. No estar preparado para las objeciones
El cliente casi siempre tendrá objeciones que debes estar preparado para resolver. Los problemas más comunes suelen ser sobre el precio y el tiempo de entrega. No prever estas objeciones puede llevar al fracaso de la venta.
Solución: Crea un inventario de las objeciones más comunes y prepárate para ofrecer soluciones. Ofrece alternativas de financiación o diferentes métodos de pago si el problema es el dinero. En cuanto a los tiempos de entrega, busca flexibilidad en los plazos.
5. No mostrar flexibilidad en el cierre de la venta
El cierre de la venta es una etapa crítica en la que pueden surgir problemas que arruinen todo el proceso. Ser inflexible en este punto puede poner en riesgo la venta, advierte Gabriel.
Solución: Sé flexible y abierto a negociar detalles con el cliente. Asegúrate de generar una sensación de urgencia con ofertas especiales o descuentos para cerrar la venta en un período determinado.
6. Olvidarse del cliente tras la compra
Uno de los errores más comunes es no mantener la relación con el cliente después de cerrar la venta. Muchos vendedores creen que el proceso termina con la firma del contrato, pero el servicio posventa es esencial para fidelizar a los clientes y generar futuras oportunidades.
Solución: Realiza una encuesta o una llamada de seguimiento para evaluar la satisfacción del cliente. Esto no solo te ayudará a mejorar, sino que también fomentará una relación duradera y abrirá la puerta a futuras ventas o recomendaciones.